تعريف التفاوض:
طلب من تسعة أشخاص أن يعرف كل منهم: ما هو التفاوض؟
فكانت إجابتهم على النحو التالي:
1ـ التباحث مع الطرف الآخر من أجل المساومة أو التجارة.
2ـ التغلب على العقبات لإتمام صفقة.
3ـ مناقشة الخيارات من أجل الوصول لاتفاق.
4ـ احراز تقدم نحو هدف أو غاية مشودة.
5ـ التوصل لحل مشكلة مقبولة لدى الطرفين.
6ـ معرفة ما يرغبه فيه الشخص الآخر ثم جعله يعتقد بأنك توفر له ما يريده.
7ـ الدخول في صراع للإدارات أو منافسة لاثبات أي الطرفين أكثر ذكاء وفطنة.
8ـ محاولة نيل ما تريده.
9ـ إقناع شخص ما بالتصرف كيفما تريد أو مجاراة أفكارك.
تأمل معنا في هذه التعريفات. ما هي الآراء المشتركة التي تضمنتها؟
تجد أنها تشترك في الإشارة إلى وجود أكثر من شخص في التفاوض، كما تشير إلى حدوث عملية اتصال بين الأشخاص،
ثم ما هي الفروق الرئيسية التي تلاحظها في هذه التعريفات؟
تجد بعضها يتمحور حول مفهوم التعاون، بينما يشير البعض الآخر إلى مفهوم المواجهة، وهذا ما هو نريد أن نوضحه أولاً قبل أن نصل للتعريف العلمي الدقيق لمفهوم التفاوض.
مفهوم المواجهة: يعتقد بعض الناس أن التفاوض أشبه بلعبة شد الحبل حيث يوجد فائز واحد في التفاوض، مما يعني أن يكون الطرف الآخر هو الخاسر ولا بد، وقد يكون هؤلاء عدوانيين يميلون بطبعهم للدخول في مشاحنات، فيرون في التفاوض فرصة لاختبار قوة بأسهم وإظهار تفوقهم، أو قد يكون هذا المفهوم الخاطئ للتفاوض قد تكون لديهم نتيجة لبعض التجارب الشخصية التفاوضية أحسوا فيها كما لو كانوا قد خدعوا أو بدوا أقل ذكاء من الطرف الآخر، ولكننا نقول:
إن التفاوض الفعال ليس عملية مواجهة، ليس مباراة ملاكمة ذهنية يرفع فيها أحد الطرفين قفازه عاليًا مبتهجًا بالنصر عندما يسقط الطرف الآخر على الأرض.
فليس هناك حاجة على الإطلاق إلى أن ينطوي التفاوض على الخصومة أو العداوة.
مفهوم التعاون:
وثمة مفهوم آخر للتفاوض، فكثير من الناس يعتقدون أن التفاوض هو وسيلة للتوصل لاتفاق، وهؤلاء يكونون ميالين بطبعهم للحلول الوسط، فهم لا ينظرون للأمور من جهة وجود منتصر وخاسر ولكن من جهة وجود رضا متبادل وفوز لكلا الطرفين، وهذا هو المفهوم الصحيح للتفاوض والذي يقوم على اعتباره تعاونًا لا مواجهة، فهو فرصة للعمل المشترك بين طرفين لتحقيق هدف لا يستطيع أحدهما إنجازه بمفرده.
التعريف العملي للتفاوض:
ولنعد الآن إلى العناصر المشتركة في تعريفات العينة نجد أن هناك بعض الكلمات الرئيسية وهي: عمل ـ عملية ـ الاتصال ـ مقبول ـ حلول ـ خيارات.
وهذه الكلمات تؤلف فيما بينهما التعريف العلمي المختار لعملية التفاوض وهو:
‘التفاوض هو عملية اتصال بين شخصين أو أكثر يدرسون فيها البدائل للتوصل لحلول مقبولة لديهم أو بلوغ أهداف مرضية لهم’.
قيم نفسك:
ما مدى تمتعك بالمهارات التفاوضية؟
املأ هذا الجدول مدى القوة والضعف عندك في عملية التفاوض، ضع علامة في الخانة التي تناسبك ولتكن صادقًا مع نفسك.
رقم
نقاط التقييم
غالبًا ، دائمًا
أحيانًا
لا أبدًا
1
احتفظ بهدوئي مع التعرض للضغط
2
يمكنني التفكير بحياد حتى مع محاولة البعض إثارة عواطفي
3
اعتقد أن كل شيء قابل للتفاوض
4
أعتقد أن كلا الطرفين يجب أن يكسب في التفاوض
5
دائمًا أستخدم أسئلة كثيرة مثيرة للكشف عن المعلومات في التفاوض
6
استمع في المفاوضات مثلما أتكلم أو أكثر
7
ألاحظ التعبيرات الجسدية في جلسات التفاوض وأعمل على تفسيرها
8
لدي مهارة التعرف على الأساليب التفاوضية وكيفية مواجهتها
9
أجهز بعناية كل مفاوضة
10
يمكنني استخدام تكتيكات التوقيت للاستفادة بها في التفاوض
11
أسعى دائمًا لإيجاد أرضية مشتركة وأطرح بدائل خلال التفاوض
12
أعتقد أن التفاوض يمثل فرصة للوصول لاتفاق
1ـ إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة ‘لا أبدًا’ فأنت تفتقر تمامًا على مهارات التفاوض.
2ـ إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة ‘أحيانًا’ فأنت لديك مهارات التفاوض لكنها ضعيفة للغاية ولا تشكل سلوكيات دائمة لك.
3ـ أما إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة ‘غالبًا دائمًا’ فهنيئًا لك، فأنت مفاوض ممتاز.
