هل يقتنع طفلك بما تقول له؟

المحتويات
مفهوم الإقناع
العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع
الاستراتيجيات المختلفة للإقناع

أولا: مفهـــوم الإقـــنـاع
هو عملية تحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأي مستهدف.
يقوم المرسل أو المتحدث بمهمة الإقناع أما المستهدف أو المستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع.
و تحتاج عملية الاقتناع ليس إلى مهارة القائم بالحديث و المسئول عن الإقناع فقط و لكن أيضا إلى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف، أو مساعدته على خلق هذا الاستعداد لديه .

ثانيا: العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع
التعرض الاختياري للإقناع.
تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد.
تأثير قيادات الرأي.

1- التعرض الاختياري للإقناع.
تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا دون ممارسة ضغوط علية .
إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي إلى استثارة عوامل الرفض الداخلي لمضمون الرسالة، مما يصعب مهمة القائم بالإقناع.
ولهذا يجب علي للقائم بالإقناع أن يركز علي مساعدته علي التهيئة الذاتية للاقتناع.

2- تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد
تقوم الجماعة الأساسية التى ينتمي إليها المستهدفون أو حتى التى أو يرغبون فى الانضمام إليها بدور قوى فى التأثير على عملية الإقناع لديهم.
يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي عن طريق ضرب الأمثلة الملاءمة، واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة في توجيه رأي الفئة المستهدفة بالرسالة.

3- تأثير قيادات الرأي
قيادات الرأي هم الأفراد ذوو التأثير الذين يساعدون الآخرين ويقدمون لهم النصيحة. و يتأثر بهم الأفراد أحيانا اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال أو الإعلام.
يعمل قادة الرأي دورا هاما في تغيير اتجاهات الأفراد، ويمكن للقائم بالإقناع أيضا استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي.

ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للإقناع
1- الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة
2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
3- البدء بالاحتياجات والاتجاهات الموجودة لدى المتلقي
4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
6- درجة الوضوح والغموض فى الرسالة
7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
8- التأثير المتراكم والتكرار

-1الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة
واقع الأمر يظهر أنة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع أن نؤكد أنة يمكن الاعتماد عليها فى هذا المجال.
إلا أن درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند إقناع المستهدفين بالرسالة منطقيا حيث تعتمد فى هذه الحالة على استمالة دوافع الفرد إلى حد ما.
وليس أمامنا من الطريق لتحديد مدى استخدام الاستمالات العاطفية أو المنطقية إلا بدراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين وعندما تكون هناك خبرة سابقة بين المرسل والمستهدفين فإن ذلك سوف يساعد على إمكانية التعرف على كل فرد على حدة أو كل مجموعة صغيرة و الأسلوب المناسب للاستخدام معها.

2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
تؤكد التجارب أن نسبة كبيرة من المجموعات التى تتعرض لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التى تستمع إليها و تقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف .
فالرسالة التى تعمل على إثارة الخوف يقل تأثيرها كلما زادت درجة أو قدر التخوف فيها . و يرجع السبب فى ذلك إلى أن المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة توترهم نتيجة للتخويف الشديد و يؤدى ذلك إلى التقليل من شان التهديد أ و أهميته أو قد يؤدى إلى الابتعاد عن الرسالة بدلا من التعلم منها أو التفكير فى مضمونها .

-3البدء بالاحتياجات والاتجاهات الموجودة لدى المتلقي
المتحدث الذي يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم ويساعدهم فى تحديد الأساليب التى تحققها تكون لدية فرصة أكبر فى إقناعهم بدلا من أن يعمل على خلق احتياجات جديدة لهم. ويكون الحديث أو الرسالة أكثر فاعلية فى إقناع المستهدفين عندما يبدو لهم أنه وسيلة لتحقيق هدف كان لدية بالفعل .
فاقناع أي فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق من إحساس الفرد بان هذا العمل وسيلة لتحقيق هدف كان لدية من قبل أو بدا التفكير فيه من قبل على الأقل.

4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
يؤدي عرض الجانب والمؤيد لرأى المستهدفين إلى تدعيم رأيهم و التفاعل مع المتحدث العادي. لأن الرسالة التى تعرض جانبا واحد من الموضوع تكون قادرة على إقناع الأفراد ودفعهم إلى تبنى وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد عليها من جانب المستهدفين .
وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأي المؤيد والمعارض معا بالنسبة للفرد الخبير. فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتي النظر بحياد يمكن أن يكون التأثير والإقناع أتقوى ويصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة أعلى من المناعة من وجهات النظر المضادة بعد ذلك.

5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
يقوم المرسل أو المتحدث فى بعض الأحيان بنسب المعلومات أو الآراء التى يقولها لمصادر معينة أو مراجع.
ويلاحظ أن المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون دون أن يتذكروا المصدر وذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة مثل الكتب السماوية أو الأحاديث الدينية.
والمصادر التى يعتبرها المستهدفون ثابتة وصادقة تسهل من عملية الإقناع فى حين أن المصادر الأخرى سوف تؤدى إلى نظرة سلبية قد تشكل مانعا أمامهم للإقناع.

6- درجة الوضوح والغموض فى الرسالة
تمثل درجة الوضوح فى الرسالة أهمية كبيرة فى إقناع المستهدفين فكلما كانت الرسالة واضحة ولا تحتاج لجهد فى تفسيرها واستخلاص النتائج أصبحت أكثر إقناعا.
إلا أن الوضوح فى الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة لاتجاهات المستقبلين أن تنشط فى مقاومة تلك الرسالة، فى حين أن الهدف الضمني يترك للمستهدف الفرصة لكي يعمل ذهنه و يستنتج الهدف بغير أن يشعر بالتوجيه نحو الهدف.

7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
إذا قدم المتحدث فى رسالته حججا متناقضة فالحجج القوية اكثر تأثير على المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .
وإثارة الاحتياجات أولا ثم تقديم الرسالة التى تشبع تلك الاحتياجات تكون اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع أولا، وعلى المتحدث بعد ذلك أن يقدم الحجج المؤيدة أولا حيث أن ذلك سيقوى موقفة ويستعد لرفض الحجج المعارضة التى سوف تاتى بعد الإقناع بالحجج المؤيدة .

8-التأثير المتراكم والتكرار
التكرار من العوامل التى تساعد على الإقناع ويمكن أن يؤدي تكرار الرأى أو الرسالة إلى تعديل الاتجاهات العامة نحو أي قضية أو موضوع.
إلا أن التكرار فى بعض الأحيان قد يسبب الضيق والملل ويتطلب ذلك أن يكون التكرار مع التنويع .
وقد اتضح أن الأفراد المستهدفين الذين عرض عليهم أكثر من سبب أو مبرر واحد أكثر استعدادا للإقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد أو سبب واحد .
كذلك فإن الإقناع الناتج من التعرض المتراكم للرأي أو الموضوع أكبر من التعرض مرة واحدة.

كي توصل فكرتك بنقاش مثمر بناء

1- ابدأ حديثك بالثناء علي الطرف الآخر وإظهار ثقتك في قدراته

-2ابدأ بنقاط الاتفاق وابتعد عن نطاق الخلاف

3- قدر أفكار محدثك, وأظهر احتراما لها, ولا تقل له إنه مخطئ

4- لا تجادل

5- إذا أخطأت فسلم بخطئك
6- لا تغضب وكن لينا في حديثك

7- دع الطرف الآخر يتولي دفة الحديث

8- دع الطرف الآخر يحس أن الفكرة فكرته

9- حبب العمل الذي تقترحه إلي صاحبك

10- لا تصدر أوامر بل قدم اقتراحات مهذبة
11- امتدح أقل الإجادة والفت الانتباه إلي الأخطاء من طرف خفي

12- لا تكثر النقاش حتى لا يمل صاحبك

13- أحذر آفات اللسان

14.خاطب الناس علي قدر عقولهم